Манипуляция человеком

Исходя из того что убедительность доказательств, прежде всего, зависит от восприятия собеседника (а он, как и большинство людей, некритичен к самому себе), приходим к мысли, что нужно сначала попытаться выявить позицию собеседника, а потом включить ее в свою конструкцию аргументации, или, по крайней мере, не допустить, чтобы она противоречила вашим предпосылкам. Проще всего это достигается путем прямого обращения к собеседнику: «Что вы думаете об этом предложении? Как, по вашему мнению, можно решить эту проблему?» Или же просто выразить свое одобрение: «Это отличная идея! Вы совершенно правы!»
Признав правоту, проявив внимание или открыто аплодируя, вы тем самым поощряете собеседника. А далее наступает его очередь вернуть долг, и собеседник, которого вы тем или иным образом заставили почувствовать себя обязанным, примет вашу аргументацию с меньшим сопротивлением.
Кто желает себе приобрести качественный ноутбук, я предлагаю выбрать компанию Toshiba. Сам себе покупал устройства этого производителя, очень остался доволен. У друга кстати все тоже как часики работает.
7722216c0f5deaf41416bcf085a470c2

Часто бывает, что замечание легче всего нейтрализовать с помощью аналогий, вместо того чтобы прямо отвечать на него. Сравнения могут приводиться из той области, которую собеседник знает, или же из собственного опыта.
Этот метод максимально ограждает вас от риска оказаться в бурных водах неприятной дискуссии. Он основан на том, что вы не отвечаете собеседнику на его замечания, а сами его спрашиваете, причем строите вопросы так, что он отвечает на свои же замечания. Недостаток этого метода — его обширность.
Метод «да, во…»
Заключается в том, что вы до определенного момента соглашаетесь с собеседником, чтобы уменьшить его желанием противоречить и подготовить его к контраргументации. Со временем из-за частого употребления это самое «но» может несколько обесцениться. Кроме того, «но» в некоторой степени действует как предостерегающий сигнал собеседнику («Ага, вот теперь-то он наконец скажет то. что хотел сказать»). Поэтому стоит воспользоваться еще и методом «да… и…», и методом «да?..», что является лишь модификацией метода «да, но…».

Они являются следствием плохого настроения собеседника, а иногда и его желания проверить ваши психологические возможности.
Анализ: непрочная связь с предшествующим ходом беседы. Замечание носит вызывающий и даже оскорбительный характер.
Причина: недовольство вашим поведением, личные и деловые неудачи, плохое настроение или «спортивное» изучение ваших возможностей.
Тактика: в данном случае проверяется, сделано ли замечание всерьез или оно имеет характер «спортивного» вызова. В любом случае нельзя попадаться на удочку. Реакция должна быть остроумной или вообще никак не проявиться — замечание можно пропустить мимо ушей.
Стремление к получению информации
Замечание, указывающее на это, требует точного объяснения предмета беседы, поэтому оно имеет положительное значение для успешного ведения разговора. Оно является доказательством заинтересованности собеседника и указывает на недостатки фазы передачи информации и конструкции аргументации оппонента, причем у того сразу же появляются возможности устранить замеченные недостатки.
Анализ: собеседник явно хочет получить дополнительную информацию; вероятно, ему не совсем ясны все преимущества предложения, о котором ему сообщили.
Причина: неясность аргументации и, возможно, неуверенное изложение. Кроме того, часто собеседник хочет получить дополнительную информацию для своего руководства или же просто прослушал какие-то детали.
Тактика: дается спокойный и деловой ответ, делается попытка разобрать вопрос вместе с собеседником.

Многие замечания вопреки желанию собеседника прямо или косвенно говорят о преимуществах описанного проекта решения, и ими можно воспользоваться как отправной точкой аргументации.
«Сжатие» нескольких замечаний
Воздействие нескольких замечаний и возражений существенно смягчается, если отвечать на них «одним махом», то есть одной фразой, сконцентрировав в ней все существенное и избегая бесконечных дискуссий.
Одобрение + уничтожение
Этот метод применяется против объективных и корректных замечаний и возражений. Эти замечания и возражения вы сначала принимаете, а потом нейтрализуете, повторно разъясняя собеседнику значение, преимущества и особенности предложенного ранее решения. Иногда можно считать успехом и то, что удается хотя бы локализовать и ограничить практическое значение возражения.

Основан на выявлении противоречий в аргументации собеседника. Если речь идет о доказательной аргументации с вашей стороны, то он обычно предварительно тщательно проверяется, не противоречат ли одна другой ее отдельные части и данные, чтобы не дать собеседнику возможности перейти в контрнаступление. Но особенно следите за тем, чтобы не оставались незамеченными противоречия в аргументации собеседника. Следует добавить, что по своей сущности этот метод является оборонительным.
Метод частичных выводов
Основывается на точной аргументации, которая постепенно, шаг за шагом, посредством частичных выводов приведет вас к желаемому выводу. При контраргументации это означает опровержение ошибочных выводов собеседника или требование корректных и логически правильных доказательств.
При этом особое внимание следует обратить на так называемую кажущуюся причинность. Она является любимым средством всех тех, кто применяет ее более или менее сознательно, причем обнаружить этот прием бывает
не так просто.
И в конце добавим, что метод частичных выводов может применяться также тогда, когда собеседник сделал лишь частичные выводы или не сделал вообще никаких, что дает возможность вам высказывать суждения, которые разрушают даже исходную базу его аргументации.

Имеет большое значение, особенно когда сравнения подобраны удачно, что придает выступлению исключительную яркость и силу внушения. Этот метод фактически представляет собой особую форму метода частичных выводов.
При контраргументации, когда собеседник приводи какое-то сравнение, следует рассмотреть это сравнении с критической точки зрения и, если возможно, доказать его зыбкость. В сущности, любое сравнение должно в известной степени быть похожим на оригинал. Если собеседник приведет образное сравнение, в этой ситуации важно перейти в наступление и обернуть это сравнение против него же. А это достигается путем быстрого выявления обратной стороны параллели, которую он не затрагивал.

Этот метод заключается в повторении и одновременном смягчении замечания собеседника, на которое можно дать удовлетворительный ответ или просто его перефразировать.
Условное согласие
Метод заключается в том, что вы сначала признаете правоту собеседника (часто с незначительными замечаниями), а потом постепенно перетягиваете его на свою сторону. Такие действия дают возможность установить
и удержать контакт с собеседником даже тогда, когда, на первый взгляд, положительный результат беседы не имеет перспектив.

Основывается на совокупности предпосылок, рассчитанных на внушение, которые, правда, нельзя применять в любой ситуации, но они, как правило, не носят риторического характера. Эти вопросы делятся на четыре группы.
1. Повторение. Один и тот же вопрос или утверждение повторяется много раз. В конце концов этот вопрос легко можно использовать как доказательство, так как упорство, с которым человек снова и снова излагает свои идеи, рано или поздно ослабляет критическое мышление собеседника.
2. Вымогательство. Этими вопросами человек стремится уговорить собеседника согласиться с ним: «Эти факты вы, конечно, признаете?»
3. Альтернатива. Как и предшествующая группа вопросов, альтернативные вопросы «закрывают горизонт», подразумевая только такие ответы, которые соответствуют концепции собеседника. И если вопросы сформулированы достаточно искусно, то практически «толкают» его только в одном направлении.
4. Контрвопросы. Вместо того чтобы заняться проверкой и возможным опровержением доказательств собеседника, вы задаете ему контрвопросы, сами же в подобной ситуации сразу от них отгораживаетесь: «Ваш вопрос я с удовольствием рассмотрю после вашего ответа на мой вопрос, который, согласитесь, был задан раньше».
Люди достаточно умны и прекрасно понимают, что чаще всего их не просто активно слушают, но и следят за разговором, невербальным поведением, тщательно проверяют
Познакомимся с причинами, которые толкают собеседников на замечания и возражения.

Упрощенно это означает, что вы строите свое выступление таким образом, что у собеседника вообще не возникает замечании, поскольку ему не предоставляется для этого повода. Многие потенциальные замечания нужно постараться развеять заранее, разложив основные аргументы на большое число частичных аргументов, которые к тому же высказать в форме вопросов. Но и после высказывания каждого частичного аргумента с помощью подвопросов следует проверять, принят ли он собеседником.
Предупреждение
Неприятное замечание, которое, наверняка, можно ожидать от собеседника, вы легко смягчите, если первым включите его в свое выступление.
Доказательство бессмысленности
Бели все ответы на замечание собеседника указывают на его несостоятельность, то вы можете подтолкнуть собеседника к тому, чтобы он признал бессмысленность своего замечания. Но делайте это с максимумом такта и только тогда, когда в этом действительно есть необходимость.

Практика показывает, что замечание теряет свое значение по мере удаления беседы от того момента, когда оно высказано. Нужно вежливо предложить: «Позвольте вернуться к этому вопросу позднее. Через некоторое время мы снова затронем эту проблему. Согласны вы с таким предложением?» Этот метод применяется только тогда, когда сделанное замечание мешает дальнейшему ведению беседы или же полностью ее блокирует. В любом случае, если уж человек пользуется этим методом, то, безусловно, остановится на этом замечании до завершения беседы, то есть в момент, который сочтет благоприятным для себя. Ведь известно, что отложенные и несогласованные замечания при последующих контактах и беседах возникают снова.